Quali sono le operazioni di marketing che funzionano?
L’avvento delle nuove tecnologie ha fatto sì che l’ambiente esterno in cui le aziende sono inserite sia sempre in continuo cambiamento. Per questo motivo, anche le nuove agenzie web, nate da relativamente poco tempo, devono continuamente adattarsi alle nuove strategie digital e operazioni di marketing che meglio funzionano.
Una delle nuove frontiere del web marketing è l’inbound marketing, servizio sempre più richiesto dai clienti che si rivolgono alle agenzie di comunicazione.
L’inbound marketing è un nuovo modo di fare marketing il cui obiettivo principale è catturare l’attenzione dei clienti, orientarli all’acquisto dei prodotti e fidelizzarli per avere ritorni di valore di medio-lungo periodo. L’inbound marketing si differenzia dall’outbound marketing- considerato un metodo più tradizionale di fare marketing- in quanto nel secondo caso è prevista la definizione di una pubblicità mirata a raggiungere i clienti in target.
Per ricercare nuovi clienti l’inbound marketing si basa su due concetti fondamentali:
- Contenuti: professionisti delle agenzie di comunicazione sanno come realizzare contenuti per il web (da inserire in siti, pagine social, video su youtube) ottimizzati SEO. Questo comporta far sì che il contenuto realizzato raggiunga il potenziale cliente proprio nel momento in cui è alla ricerca di un argomento collegato.
- Contesto: Per definire contenuti ad hoc a seconda delle esigenze ricercate è necessaria un’analisi approfondita del contesto di riferimento per capire quali sono i canali più adatti in cui inserire il contenuto realizzato.
Questo permette ai professionisti delle web agency di definire strategie di Inbound Marketing capaci di rintracciare sul web i leads ossia gli utenti potenzialmente interessati ad acquistare il prodotto e a diventare nuovi clienti.
Ma, come fare per realizzare lead generation?
Uno dei metodi maggiormente utilizzati dalle agenzie di comunicazione per convertire i lead in clienti è il funnel di vendita. Funnel in inglese significa “imbuto” proprio perché questo strumento di marketing mira a convertire i potenziali clienti in new customer attraverso un approccio sequenziale basato su tre fasi:
1. Top of the funnel (parte alta dell’imbuto)
In questa prima fase l’utente che è entrato in contatto casualmente con il prodotto attraverso le inserzioni pubblicitarie o le pagine social non vuole parlare con il team di vendita perché non è ancora interessato ad acquistare il prodotto. In questo momento è interessato unicamente a reperire informazioni aggiuntive a riguardo per capire se fa o meno al suo caso. Il compito della web agency si limita a mostrare i punti di forza del prodotto in questione e come risolvere al meglio eventuali punti di debolezza.
2. Midlle of the funnel (parte media dell’imbuto)
In questa seconda fase l’utente ha una consapevolezza maggiore delle caratteristiche sia positive che negative del prodotto e inizia a ricercare attivamente altre soluzioni presenti nel mercato con le quali effettuare un confronto. La strategia migliore, a questo punto, è mostrare ai potenziali lead i benefici ottenuti da chi ha già acquistato il prodotto per aiutarlo a capire meglio la validità della soluzione.
3. Bottom of the funnel (parte bassa dell’imbuto)
In questa fase, l’utente si è convinto della validità della soluzione proposta e stila una lista di potenziali marche da acquistare. Il compito della web agency che fa inbound marketing, a questo punto, è quello di assicurarsi che il prodotto del suo cliente sia presente in questa lista e alla fine sia quello preferito da acquistare.
Quali sono gli step dell’inbound marketing?
Gli step o fasi messe a punto dall’agenzia di comunicazione per la realizzazione della strategia di inbound marketing sono quattro:
- Attrarre: Per riuscire nell’obiettivo di attrarre i visitatori potenzialmente interessati è necessario conoscere approfonditamente le caratteristiche del cliente ideale: quali sono le sue abitudini, i problemi che deve risolvere, i motivi che lo spingono a voler acquistare quello specifico prodotto in modo tale da capire cosa stimola maggiormente il suo interesse.
- Convertire: Successivamente, per far sì che utenti anonimi possano diventare dei potenziali clienti è necessario reperire i loro dati personali come nome, cognome, età, sesso, preferenze ecc..
- Chiudere: Per convincere i lead ad acquistare il prodotto è importante aggiornare costantemente i contenuti in modo tale da far arrivare tutte le informazioni sul prodotto in tempo e colmare eventuali dubbi e perplessità in merito.
- Fidelizzare: Attraverso un attento monitoraggio della relazione con il cliente, la modalità inbound fornisce un efficace servizio post vendita che favorisce la possibilità che il cliente torni ad acquistare il prodotto oltre che a diffondere passaparola positivo che, come è risaputo, porta vantaggi sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo.
Come le web agency implementano l’inbound marketing?
Fare Inbound Marketing vuol dire saper gestire efficacemente e in modo integrato strumenti e attività sia di marketing che di vendita. I vantaggi che scaturiscono sono numerosi:
- Maggior collaborazione e condivisione di obiettivi tra team diversi.
- Maggior integrazione sia a livello operativo che strategico tra marketing e vendite.
- Ottimizzazione delle attività di marketing e vendita.
- Misurazione costante dei dati.
- Semplificazione del processo di gestione dei contenuti.
Analisi strategica per una soluzione vincente
Per orientare l’acquisto dei lead – potenziali acquirenti- è indispensabile definire una strategia ben definita sulla base dei risultati riscontarti dalle analisi fatte precedentemente.
È importante ricercare informazioni sul target prescelto e sul suo comportamento d’acquisto e definire , sulla base di quanto scoperto, un piano di attività accurato in modo tale fornire informazioni di valore per gli utenti interessati.
Il lavoro dell’agenzia web , tuttavia, è sempre realizzato in maniera congiunta con i clienti in tutte le fasi del processo. Ad esempio il cliente partecipa attivamente alla definizione delle buyer personas, del customer journey e dei processi aziendali.
Conoscere nello specifico l’azienda per la quale si sta realizzando la strategia di inbound marketing è uno dei punti focali per l’effettivo raggiungimento degli obiettivi prefissati.
